2016年7月，邢智勇加入開山集團，開啟了他職業(yè)生涯新征程。此前他一直在外企工作，任職某著名外資品牌大中華區(qū)銷售總監(jiān)。而他的加入，也被開山集團寄予厚望。當時的開山集團，在曹克堅董事長的帶領下，經過多年的市場積累和技術發(fā)展，已擁有衢州、上海、重慶、順德四大制造基地，擁有北美研發(fā)中心，已成功自主開發(fā)螺桿主機12年，先后推出兩級高效節(jié)能壓縮機、有機朗肯循環(huán)螺桿膨脹發(fā)電機、蒸汽膨脹螺桿膨脹發(fā)電機等，無論是制造實力、產品技術還是品牌塑造，都已進入中國空壓機行業(yè)排頭兵行列，他們正瞄準高端市場，蓄勢待發(fā)。

在合適的時間點，邢智勇做了正確的選擇。2016年，開泰克壓縮機（上海）有限公司成立，邢智勇任總經理，負責開山旗下高端品牌-KAITEC的銷售。此后三年，在空壓機長期被外資品牌占據的高端市場領域，開山品牌有了一席之地。不僅在國內市場，開山旗下高端產品走向國際的進程也勢如破竹，美國、澳大利亞、俄羅斯、巴西、哥倫比亞等二十個國家都設有直銷代表處，開山集團也頻獲國外各類項目大單。

在空壓行業(yè)多數民營企業(yè)還深陷“價格戰(zhàn)”泥潭之時，開山集團是如何脫穎而出，成功在高端市場站穩(wěn)腳跟？又是如何在國外打響開山高端產品品牌？

《空壓機代理商》雜志本期特別采訪了開泰克壓縮機（上海）有限公司總經理邢智勇先生。

開山二十年 邁向新領域 

本刊：能否跟我們介紹一下您在開山集團具體負責的板塊？

邢智勇：目前我在開山集團主要負責四家公司。第一家是開泰克壓縮機（上海）有限公司，公司主要負責銷售開山集團的高端品牌-開泰克的市場拓展，其中包括兩級壓縮超級能效的螺桿壓縮機、離心式壓縮機、離心式鼓風機、無油螺桿鼓風機/壓縮機、真空泵等。第二家是上海開山氣體壓縮機有限公司，公司主要負責開山旗下特殊氣體壓縮機的銷售，特殊氣體包括除氧氣之外的所有氣體，如天然氣、氫氣、甲烷、苯乙烯壓縮機、膨脹機發(fā)電機組、低溫冷水機組等。第三家是阿拉瑪發(fā)（無錫）氣體設備有限公司，負責生產高壓活塞式壓縮機組。第四家是一家運營中央空調和工業(yè)制冷板塊的公司。

總體來講，開山集團目前對外業(yè)務板塊分成兩大塊，一是傳統(tǒng)業(yè)務，主要經營礦山機械以及常規(guī)的螺桿空壓機、活塞機等。第二塊是新業(yè)務板塊，主要通過我負責的這四個平臺對外經營，其中有兩家公司是生產、研發(fā)、銷售一體，另外兩家是貿易型企業(yè)。

本刊：開山集團從傳統(tǒng)開山業(yè)務發(fā)展到新業(yè)務板塊，能否分享一下它的發(fā)展歷程和拓展方向？

邢智勇：開山集團歷史悠久，起源于1956年，集團前身是合營新企鐵工廠，迄今已有60多年的歷史。1998年股份制改造成立浙江開山股份有限公司；2001年開山集團正式成立；2006年開山自主研發(fā)的第一臺螺桿主機下線；2009年，世界壓縮機技術領域領軍人物湯炎博士加入開山集團，同年北美研發(fā)中心成立；2011年浙江開山壓縮機股份有限公司在深交所成功上市，同年推出兩級壓縮高效節(jié)能壓縮機，全系列通過1級能效；2012年之后陸續(xù)推出膨脹發(fā)電機、工藝氣體壓縮機、冷凍制冷機組；2014年開始研發(fā)離心式壓縮機；2016年收購奧地利阿拉瑪發(fā)公司，同年成立開泰克壓縮機（上海）有限公司。經過多年的發(fā)展，開山集團已成為全球知名的鑿巖機制造企業(yè)，也是亞洲第一世界前四的空壓機生產企業(yè)。

開山集團的發(fā)展史，一定程度上反映了中國工業(yè)化不斷進展的歷程，也是我們國內通用機械制造企業(yè)發(fā)展進步的縮影。如今，中國已經走向相對成熟穩(wěn)定的市場，后工業(yè)時代已經到來，基礎設施、工業(yè)制造的前期固定資產投入等方面都到了相對飽和的狀態(tài)。隨著行業(yè)整合的加劇，空壓行業(yè)會按照成熟的市場秩序、市場規(guī)律向前發(fā)展。未來真正能夠立得住腳的壓縮機公司會有以下幾個特點：第一，產品線比較全面，能為各行業(yè)提供壓縮空氣解決方案，比如我們熟知的國際品牌阿特拉斯·科普柯、英格索蘭等，產品線都非常全面；第二、專攻細分、專業(yè)的壓縮機市場，比如有的壓縮機公司專攻鐵路機車專用壓縮機，有的專攻天然氣的增壓壓縮機等，這類公司規(guī)模通常都比較小。

開山集團是朝著第一種方向發(fā)展，我們的第一個目標是：一方面不斷擴充產品線，另一方面是不僅做中國的開山，還要做世界的開山，通過收購和自建等方式擴展海外市場，擴大中國品牌在海外市場的影響力。我們開山的第二個目標是朝新能源方向轉型，開山集團最近在海外大動作不斷，我們在印尼、肯尼亞、冰島、美國、匈牙利等地都順利開展了地熱發(fā)電項目，在不久的將來，開山集團投資的地熱電廠也會陸續(xù)并網發(fā)電，未來的開山集團不僅是一家綜合性的通用機械產品制造商，更是一家全球領先的地熱發(fā)電成套設備制造商和清潔能源運營商。

精養(yǎng)客戶 精準研發(fā)

本刊：就空壓行業(yè)來說，外資品牌長期占據高端市場，民營企業(yè)想進入這個市場其實非常困難，開泰克公司為此做了哪些努力？

邢智勇：高端市場客戶的需求有比較鮮明的特點，最重要的一點是他們要對品牌認可，如果客戶覺得你的品牌沒有認知度，那光憑價格無法打動他，這也是以前很多國產品牌沒有突破的瓶頸所在。

讓客戶對品牌認可，需要我們付出很多努力。首先，要在市場推廣、品牌宣傳等方面進行投入。第二，開泰克有許多項目型的經銷商，和國內大多數傳統(tǒng)經銷商有所不同，他們通常在項目發(fā)起時，就較早的了解到了項目信息，隨后跟著客戶工藝流程，根據設備使用特點，結合開泰克產品優(yōu)勢推薦方案，這樣一來，后期項目成功的概率比較高。第三，銷售人員的素質非常重要，在低端市場，銷售人員可以勤跑量，用比較有競爭力的價格去做市場，但在高端市場，我們需要把客戶精養(yǎng)起來，對每個客戶、每個代理商，我們都有專職的銷售經理到一線去輔導代理商，提高成功率。另外針對高端市場，在市場政策上也有區(qū)分，在高端市場布點時很有講究，不能求量，必須有合理分工，比如在一個區(qū)域里，要進行行業(yè)區(qū)分，安排專人做電力行業(yè)、化工行業(yè)、煙草行業(yè)等，這樣能減少他們之間的撞單摩擦，形成比較好的保護。這些是我們開拓市場的策略。

本刊：高端市場必須有高端產品匹配，而高端產品非常強調研發(fā)，開山集團從研發(fā)方面是如何促進高端市場的發(fā)展？

邢智勇：開山集團這么多年能在壓縮機制造商里面脫穎而出，重要的一點就是我們有正確的戰(zhàn)略和研發(fā)上巨大投入。曹克堅董事長在戰(zhàn)略上有著清晰的方向。而技術上，我們在每一個領域，都有頂級專家：螺桿技術方面，湯炎博士于2009年加入開山，并組建了開山通用技術研究院，擁有幾十名工程師，其中有十名以上的博士，負責研發(fā)螺桿核心技術；高壓往復壓縮機最頂級的研發(fā)工程師Dr.Huttar，正在著手開發(fā)壓力超過700公斤的氫氣壓縮機；透平壓縮機研發(fā)專家Bruce和Thomas。正是有著這樣強大的研發(fā)團隊，開山集團才源源不斷的向市場推出了一系列行業(yè)領先的新產品。對于前期的研發(fā)投入，其實需要企業(yè)有非常清晰的戰(zhàn)略和決心，要想成為一家偉大的企業(yè)，必須勇于研發(fā)投入，作市場方向的引領者。

本刊：開山集團有全面的產品線，從研發(fā)角度來講，是如何匹配這一產品線的？

邢智勇：“開山”這兩個字是什么含義？有人認為“開山”是打石頭，為礦山企業(yè)服務的。沒錯，早期是這樣?，F(xiàn)在隨著國家進步、環(huán)境變化，我們賦予這兩個字更多不同的含義，我們要做中國企業(yè)走向世界的開拓者，我們之前曾提出要做“空氣動力中國芯”，后來又提出“要為節(jié)約地球做貢獻”。就在前段時間，開山全球高層領導會議中，曹克堅董事長明確了全新的 “開山”品牌更為深層次的定義和方向：“技術驅動未來”在過去、現(xiàn)在和未來將始終貫徹在開山集團的各個方面；而 “一個全球化的開山、服務全球用戶”將是我們開山集團的每一位員工必須要堅定的公司理念。為什么開山集團開發(fā)這么多新產品，且都能領先于國際一流技術、超過很多知名外資品牌的能效？因為我們不光把自己定義為只做壓縮機，我們是依托于壓縮機的核心技術，做流體機械的全面解決方案，做新技術新行業(yè)的開拓者。

另外，我們去拓展新市場時，會提出一些清晰的市場目標，比如我們要進入某一產品的應用市場時，首先會分析，在該市場里，我們的核心技術優(yōu)勢在哪里，然后在這些優(yōu)勢的基礎上，深入分析里面有哪些品牌、有什么技術特點、市場上是什么樣的行情價格，還要思考我們能用什么樣的技術、成本去開拓和撬動這個市場。這些在產品前期研發(fā)時都有系統(tǒng)規(guī)劃。所謂的研發(fā)并不是研發(fā)人員在公司里干想、然后鼓搗出一個產品讓銷售去賣，這會對前期的資源造成很大的浪費。我們是以市場為導向，提出需求，研發(fā)團隊響應市場要求，進行相應的研發(fā)投入。

核心技術支撐國際化之路

本刊：很多國內企業(yè)在做國際貿易，但并沒有真正國際化，而我們注意到，開山集團走國際化道路較為成功，您如何看待民營企業(yè)走向國際化？

邢智勇：中國民營企業(yè)走國際化道路時，通常有幾個選擇，有的只是做一些出口貿易，有的幫國際品牌做貼牌，但這些都不長久。國際市場并不是一個簡單的價格導向，在一個成熟的市場里，客戶都是以相對比較成熟的角度看待品牌、技術和價格等方面。他們對品牌有一定的忠誠度，如果你沒有非常好的技術，是很難打動他們的。比如我們最有代表性的臺灣市場，大陸品牌進入臺灣市場比較困難，甚至中國大陸組裝的國際品牌都不太接受，但是“開山”品牌只用了三到四年的時間，在臺灣市場的占有率就達到25%以上。這兩年，臺灣為了保護本土品牌，也設置了一些補貼門檻，大陸企業(yè)很難拿到，但我們實實在在的通過產品品質和能效，讓客戶相信：用開山產品，是每天都在節(jié)省費用。開山集團在臺灣、東南亞等市場，都是用中高端產品去占領市場，逐漸贏得客戶的認可。

另外，我們是通過自建工廠和收購海外品牌及專業(yè)渠道來拓展國外市場。比如在澳大利亞，我們收購南極星公司；在印度，我們自建了銷售網絡，逐步提高市場占有率；在歐洲，我們通過收購有著160多年歷史的奧地利阿拉瑪發(fā)公司，用它的網絡和品牌來拓展歐洲市場；而在美國，開山集團在美國阿拉巴馬州投資設廠，今年10月就可以出廠自己的機器。

我們把自己定位成源自中國的國際品牌，我們能在全球拓展市場的前提是我們有核心技術支撐，沒有核心技術，僅靠價格便宜，是無法做到的。

價格競爭不長久 品牌集中是趨勢

本刊：在我們看來，中國螺桿機的發(fā)展是一個性價比的發(fā)展，就是價格競爭。在國內中低端市場，價格競爭仍然白熱化，您如何看待這一市場態(tài)勢？

邢智勇：中國作為世界的制造基地，早期市場需求量巨大，廠家只要把壓縮機做出來，都會有客戶。在這個階段，市場需求巨大，門檻也不是太高，開山也經歷過這個階段，參與過這個市場，現(xiàn)在我們依然有對應的產品系列。

但我們認為這個市場會快速萎縮。一是從政策方面來看，政府在淘汰落后產能，二是東南亞正承接中國的低端產業(yè)轉移。

據我了解，2019年，中低端市場產銷量下降20%以上，但高端市場并沒有下滑。開山產品也是這樣，我們這幾年高端螺桿機的產量已經幾千臺，尤其是大功率機器占的比重非常高。我們主要的增長都來自于高端定位的產品。

很多民營企業(yè)也看到了這一趨勢，紛紛推出高端系列產品，但如果沒有解決好產品實力、人員素質、渠道管理等問題，就無法真正立足高端市場。

本刊：無論在中國，還是在國際，市場發(fā)展趨勢是品牌越來越集中，當前中國空壓行業(yè)有約200多個品牌，您怎樣看待市場變遷？

邢智勇：品牌越來越集中符合市場規(guī)律。早年中國每個省，甚至每個地級市都有自己小而全的工業(yè)體系，那時中國有上百個電視機或者洗衣機品牌，而現(xiàn)在存活下來又有多少？隨著市場的充分競爭，不可能在一個成熟的市場出現(xiàn)這么多品牌。比如美國市場有5-6個品牌，歐洲、日本、韓國市場也是只有一到兩家超有實力的本土企業(yè)，再結合國際化做得非常好的外資企業(yè)，中國也不會例外。中國比較特殊的一點是，中國本土市場很大，承載能力也更強，所以在品牌集中化道路上，可能會相對比其他地區(qū)更久一些，但趨勢是確定的。